En immobilier, le temps est votre ennemi. Il agit directement sur la perception de valeur de votre bien, et donc directement sur son prix final de vente. Il est bien naïf de penser que “le bon acheteur arrivera à un moment donné”. Plus votre bien reste longtemps en vente, plus il est perçu comme un bien suspect, puis négociable, puis dévalorisé.
Les 30 premiers jours d’annonce : valeur maximale
Les biens qui se vendent rapidement sont ceux qui :
- sont correctement positionnés dès le départ,
- suscitent de l’intérêt immédiatement,
- génèrent des visites et des offres dans le premier mois.
Les 2 premières semaines sont cruciales, jusqu’à 3 semaines pour les biens au-dessus de 400 000€. S’il n’y a pas d’offre pendant ce délai c’est un très mauvais signal.
Dans les 30 premiers jours, un bien se vend en moyenne entre 98 % et 100 % de son prix affiché.
C’est-à-dire une négociation maximale observée de 4 000€ sur un bien à 200 000€, de 7 000€ sur un bien à 330 000€ et de 10 000€ sur un bien à 500 000€.
C’est la période où le vendeur est en position de force et où le bien est le plus désirable pour les acheteurs.
Entre 1 et 2 mois d’annonce : le début des négociations en défaveur du vendeur
À partir du deuxième mois, les acheteurs commencent à remarquer que le bien est toujours disponible grâce au système de “j’aime” des plateformes qui leur permet de traquer un bien ou même carrément des options permettant de suivre l’évolution du tarif affiché comme Leboncoin ou Castorus.
Les premières questions apparaissent et surtout les premiers doutes. Avec un marché de l’immobilier en croissance en 2025 par rapport en 2024 et qui va continuer sa croissance en 2026, les acheteurs concluent que si un bien ne se vend pas dans les premières semaines d’annonce, c’est qu’il n’a pas un bon rapport qualité-prix.
Entre 30 et 60 jours, on observe en moyenne une baisse de 3 à 5 % sur le prix de la vente par rapport au prix affiché, soit :
- Bien affiché à 200 000 € → perte de 6 000 à 10 000 € à la signature
- Bien affiché à 330 000 € → perte de 10 000 à 16 500 € à la signature
- Bien affiché à 500 000 € → perte de 15 000 à 25 000 € à la signature
À ce stade, le bien peut encore se vendre correctement, mais la négociation devient plus ferme et il faut être impérativement prêt à supprimer ses annonces pour recommencer le processus de vente et mieux placer votre bien par rapport à la concurrence, ou à repousser la vente d’au moins un trimestre.
Entre 3 et 4 mois d’annonce : la dévalorisation s’installe et la vente se complique
Passé trois mois, le bien n’est plus perçu comme une opportunité, mais comme un bien dont personne ne veut. Les acheteurs savent qu’ils ont du levier et arrivent avec une stratégie de négociation agressive en tentant des offres basses. Les offres ne sont régulièrement pas honorées et les rendez-vous chez le notaire annulés.
Entre 90 et 120 jours, la décote moyenne atteint 7 à 9 % :
- Bien affiché à 200 000 € → perte de 14 000 à 18 000 €
- Bien affiché à 330 000 € → perte de 23 000 à 30 000 €
- Bien affiché à 500 000 € → perte de 35 000 à 45 000 €
À ce stade, le vendeur ne vend pas « au bon prix ».
Il vend parce qu’il veut en finir et saute sur la première offre qui arrive jusqu’à la signature chez le notaire.
Au-delà de 4 à 6 mois : le bien devient la cible des investisseurs
Quand un bien reste affiché longtemps il est identifié comme grandement négociable et attire des profils opportunistes. Les offres sérieuses se raréfient, régulièrement il n’y a même plus d’offres du tout.
Au-delà de 6 mois, les ventes se concluent 10 à 15 % en dessous du prix initial, parfois davantage quand les vendeurs n’ont pas d’autres choix et ne peuvent plus attendre.
- Bien affiché à 200 000 € → perte de 20 000 à 30 000 € à la signature
- Bien affiché à 330 000 € → perte de 33 000 à 50 000 € à la signature
- Bien affiché à 500 000 € → perte de 50 000 à 75 000 € à la signature
Ce n’est plus le marché ou le vendeur qui décide. Ce sont les acheteurs, et parmi eux les très rares qui se positionneront.
Le temps fait baisser le prix
Ce phénomène est lié à la psychologie de l’acheteur aussi bien qu’au mauvais réflexe des vendeurs.
Côté vendeurs, les prix affichés sont trop hauts pour “se laisser une marge de négociation”. Résultat vous aidez la vente de vos concurrents qui avec un prix juste ont un meilleur rapport qualité-prix que votre bien. Vous servez donc de point de comparaison.
Côté acheteurs, on cherche la perle rare et on veut être le premier à se positionner lors de la parution de l’annonce. La réciproque est vraie, personne ne veut d’un bien qui a été boudé par les autres acquéreurs potentiels pendant des mois.
Le prix final n’est alors plus une question de valeur, mais de fatigue du vendeur pour qui la vente devient de plus en plus urgente et anxiogène.
En immobilier, le bon prix n’est pas celui qu’on espère, mais celui qui déclenche de l’intérêt rapidement. Et c’est d’autant plus vrai sur un marché saturé comme en 2026 où même si le nombre de ventes progresse légèrement, il y a beaucoup trop de d’offres par rapport à la demande, c’est à dire trop de biens en vente face à des acheteurs qui se montrent de plus en plus pointilleux car ils ont l’embarras du choix.
Une vente bien préparée et bien positionnée dès le départ protège la valeur du bien. Tandis qu’une vente improvisée coûte chaque mois un peu plus chère au vendeur.
Article par Joelle Minkus, auteur du livre: “Vendre seul sa maison ou son appartement“
